看一万本有关谈判的书，也不可能成为一个谈判高手。为什么？因为书里教给你的只是套路，而谈判这件事，本身就充满了变数和不确定性。所以，想要以不变应万变，那是不可能的。
想要成为真正的谈判高手，不如少些套路，在内容上多做些准备——在这个现实的社会中，内容为王永远不会错。
1.“闲篇”不闲
如果我说50%以上的谈判之所以成功，不在于谈判桌上谈了什么，而在于谈判桌下聊了什么，你可能会觉得，我过分夸大了谈资的作用，但是，如果你真正经历过足够多的谈判实践，那么，我相信你会对我的话有所体会。
事实上，在大部分谈判中，所谓的“实际利益博弈”，并没有那么夸张。
在决定谈判以前，双方对于自己想要得到什么、能够付出什么，对方能不能满足我的需求、我能不能答应对方提出的条件，都已经心里有数了。而他们之所以还是坐到了谈判桌前，就是希望通过交流来判断，对方是不是自己想要的那种合作伙伴类型，对方的性格是否能与自己融洽共处。
所以，我总说，很多时候，谈判其实就好像谈恋爱。
两个人既然已经决定交往了，姑娘肯定明白，小伙子的经济实力大体是什么情况——有房没房，有车没车，工作稳定不稳定；而小伙子对于姑娘的外貌、气质肯定也是认可的……
但他们之所以不马上结婚，还要在漫长的恋爱过程中不断地交往、磨合，其实，主要是想打探对方和自己是不是合拍，两个人是不是三观不一致，性格是不是有冲突等。
所以说，谈判的双方就如同恋爱中的男女，他们对于对方的条件已经认可了，这才会坐到一起。而谈判的过程，就是从恋爱到结婚的这个过程，理性的因素其实并没想象中那么重要，感觉才最重要。
对于谈判双方来讲，感觉从哪里来？从谈资里来！
随着我的阅历不断增长，见过的世面越来越多，我得出了一个结论，就是越是成功的人，越“务虚”，越喜欢聊点在一般人看来没用的东西。
小K在某物资公司的营销部门干了两年，这天，他被领导派去跟一个农贸市场的董事长洽谈合作业务。那个农贸市场的交易额在当地算是第一，在全国也排得上号，掌管这个市场的董事长算是个成功人士。
为了洽谈成功，小K做足了准备，但即便如此，内心也有些惴惴不安——因为，对方毕竟是行业大拿，不管你准备得多充分，在对方看来也可能是小儿科。
见面地点是在农贸市场董事长的办公室，很大，特气派。交流开始后，小K首先向对方介绍了自己的单位情况、业务范围、针对市场改进制订的初步方案。
董事长就坐那里听，偶尔不痛不痒地提个问题，谈一谈自己的看法。最多二十分钟，小K之前准备的资料都一股脑儿地讲完了。那时他心里很慌，不知道对方是否听明白了，如果讲完之后对方不置可否，他再该说点什么呢？
人一急就容易慌，一慌就容易口干舌燥。
董事长很善解人意，说：“说了这么多，咱们先喝点茶，再接着聊。”说着，亲自泡了一壶茶，递给小K一杯，“不是什么好茶，你将就着喝。”
要是按照世面上大部分谈判书里说的那样，小K这时候应该说些“您的茶肯定是很有品位的，我得好好尝尝”之类的客气话。可是，他当时有些慌，就随口说道：“茶无好坏，喝着顺口就是好茶。”
人家说“不是好茶”，其实也就是客气客气，但小K这句话，岂不是点明了说人家的茶不是好茶？所以，话一出口，他就感觉很不妥。
没想到董事长却说：“嗯，这茶倒也真的不贵，就是我以前总喝，现在习惯了而已。”
小K顺着对方的话头说：“古人有句话说，茶这东西是‘在高堂雅舍，也在乡野茅庐，在禅也在道’，这可能就是茶道的真谛吧。”
董事长一副蛮高兴的样子，问：“你也懂茶？”
小K说：“谈不上懂，就是最近这几年因为工作关系总接触这方面的人，也参加了几次茶博会什么的，道听途说了一点点关于茶的事情。”
然后，他们顺着这个话题越聊越远，从茶叶聊到佛教，从《茶经》聊到佛经。小K之前的紧张情绪也一扫而空，聊到不懂处，向董事长请教一番，然后再把话题扯到自己还比较了解的那些领域里。
就这样，他们谈了整整一个下午。
时间不早了，该走了，小K心想：“聊得不错，就是正事谈得太少，可能今天这趟算白来了。”
董事长送他的时候说：“合作的事情，你跟你们领导说，改天我上门和他细谈。”
几天之后，董事长上门来与领导洽谈合作事项，小K在作陪。他一见面就对小K的领导说：“你们单位人才济济，我那天和小K相谈甚欢——从茶道聊到佛教，谈了一下午。”
那领导本身也经常研究佛教，现在一听说聊到了佛教，兴趣来了，和董事长就这个话题进行了一番交流。到最后，聊到合作的事情，双方的对话没有十分钟便敲定了。
这就成了？当时小K真不懂。
事后，小K跟部门经理说：“公司那个项目，我去跟对方董事长拉了一下午闲篇，然后，董事长再来和咱们领导拉一下午闲篇，合作就成了，这也太奇怪了吧？”
经理经验老到，对他的话嗤之以鼻，说：“你真以为事情这么简单？告诉你吧，就这几天，领导让人准备的对方企业的材料快堆到一米高了，策划部那帮人天天加班干啥呢？不就是看材料，做方案吗？
“对方也肯定不知道下了多少功夫。之所以双方的领导要凑到一起聊一聊，是因为明面上的了解已经够多了，就是要私底下看看对方的人性、境界。闲篇可不闲啊！”
“闲篇不闲”，这句话对小K的启发很大。他从此知道，谈资这个东西在谈判和交流中起的作用太关键了——你可能已经做好了十足的准备、百般的应对，最后也很可能因为一言不合白费工夫。
人，尤其是我们中国人，不可能是“纯理性生物”——利益再契合、合作前景再广阔，也可能是因为彼此道不同而不相为谋，就如同许多与恋爱有关的对话：
“那男的条件挺不错的，你咋就看不上人家呢？”
“嗨，就是聊不到一块儿去呗！”
这绝对是个难以辩驳的理由。
有读者可能会说：“一个人的知识和阅历终归是有限的，不可能别人聊什么，我就随着人家聊什么，我不懂的地方太多了呀！”
好，又到了讲方法的时候了——现在要讲的就是如何总能和别人聊到一块儿？
先说答案：一是要有针对性地做功课；二是要把话题往自己擅长的领域里引。
现在，年轻人聊得比较多的可能是汽车，如果你恰恰不懂车，怎么办？
首先要做功课。这个功课不是说你要从品牌，到外观、性能、机械原理，再到汽车文化，全部都去学习——一个仅仅需要谈资的人，不需要花这么大的时间成本去学习汽车知识。
比如说，你上网打开“汽车之家”，搜索一下要了解的车型，大体看一看，然后对其中的几个点加强一下记忆就可以了——拿出一点点时间来，丰富一下自己的知识面，相信你还是有动力、能接受的。
然后，一帮人坐到一起的时候，对于普通人来讲，也就是聊那么几个话题：热门车型，什么沃尔沃、昂克赛拉、长安CS75；什么平台引进，宣告收购；自己开什么车，感觉这个车有什么问题，哪点好、哪点不好。
你不懂得这些专业，就作为一个倾听者好了，但是如果恰巧有朋友问：“大家知道吗，大众汽车最近在网上被黑得够呛，都说它的发动机技术太落后。”
这时候你没必要摇摇头说：“发动机啥的，我一点不懂。”而是可以把话题稍微转移一下，把知道的历史点说出来：“大众汽车作为德国车来讲，其实是属于比较‘街’的那类。当年第二次世界大战时期，德国政府制订了个‘一家一辆车’的计划，这个计划就是大众汽车厂执行的……”
话题转移到你比较了解的领域之后，掌控起来就容易多了，你的谈资也显得非常丰富。
最后要说的是，转移话题这种方法，应该在话头已经到了你这里的时候，你再使用。如果话头还没到你这里，别人就某一话题聊得正开心，此时千万别随便转移话题，那样会显得自己太爱出风头，太聒噪了。
2.难以复制的谈判技巧
在社交生活中，每个人都需要经常去谈判。
比如找工作时，终于得到了期待已久的工作，但待遇比期望的要低，你应该接受吗？逛街购物时，如果店家的标价在预期之外，你会去杀价吗？做销售时，遇到一个有购买需求却犹豫不定的客户，你愿意去说服他吗？
你肯定会去努力，因为一旦通过努力达到预期目标，你将实现收益的最大化。而你努力的途径和方法，就是谈判。
正因为谈判如此重要，所以很多人认为，如果能够遵循一套简明扼要、经验丰富、目的明确的谈判技巧，那么，谈判成功的概率将会大大增加。
于是乎，书籍里、网络里，五花八门的谈判技巧铺天盖地地出现了——它们无一例外地告诉你：谈判技巧将教会你如何在谈判中取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了谈判而非吃亏。
总而言之，谈判技巧将使你轻松地赢得谈判成功。
我不否认，正确的谈判技巧确实能够促进谈判成功——这如同在海上航行，如果有准确的航海图，当然能少走弯路，及时规避风险。
而且，很多谈判技巧是成功者的经验之谈：他们通过揣摩一些谈判案例，从思考、准备、执行谈判等各个环节上找出最佳策略、方法，从而打开谈判成功之门。
这样的谈判技巧，当然能够促进谈判成功。
但是，我还要说的是，大多数谈判技巧都是“有毒的鸡汤”。
我有一个朋友小M，他在一家汽车4S店工作了三年，工资从未涨过。眼看着物价不断上涨，而自己的收入却依然稳定，他备受煎熬，打算找老板谈判。
为了增加胜算的把握，谈判之前，他专门请教了另外几个朋友，大家一致认为谈判语气要强硬，抱着谈不拢就走人的决心，一定可以让老板就范。
这不是无的放矢，前段时间，小M的同事小赵就是这么跟老板谈判的，结果老板给涨了工资。这天下班后，小M气呼呼地来到老板的办公室——当然这是他的策略。
老板正在审阅财务报表，抬头看了一眼，招呼他坐下，然后说：“小M，你的脸色看来可不好啊！”
小M愤愤道：“当然不好了！猪肉一直在涨价，果蔬也在涨价，你知道吗？”
老板放下手中的工作，坐到他对面，说：“我知道了，看来你是嫌薪水低。”
“老板，我有整整三年的工作经验，为什么现在的工资还是原样？为什么小赵仅工作了一年，现在的工资却是我的两倍？”
老板慢条斯理地说：“虽然你有三年的工作经验，但这三年来，你只有一种经验，那就是顾客来的时候说‘欢迎光临’，顾客走的时候说‘欢迎再来’。”
“那我能说什么？我说‘你别再来了’，行吗？我在大学上营销课的时候，老师就是这样教的。”
“那你知道，小赵是怎么做的吗？你们是同学，但他可比你灵活多了：顾客来的时候，他总是笑容满面。”
小M不服气地说：“那有什么，我也是笑容满面，而且是露出八颗牙齿微笑的。你看我这腮帮子，工作三年都挤出皱纹来了。”
“可是小赵笑得比你灿烂！”老板说，“他笑的时候，不是只露出八颗牙——顾客进来的时候，他会笑着说：‘这位顾客好模样，天庭饱满，地阁方圆，一表富贵。’顾客走的时候，他又会笑着说：‘顾客慢走，看您满面红光，一定会好事多多，财源广进。’”
小M不屑地说：“他就会拍马屁！我们上大学时，他见了谁都是这两句，像个算卦的江湖骗子。”
老板说：“可是你想过没有，他的这些废话，客户很愿意听。而你，却从来没有说过这样类似的恭维话。”
“我说老板呀！”小M语气有些强硬，“我说这恭维话做什么？卖车就卖车，不用扯那么远吧！有什么关系呢？”
老板说：“当然有关系！顾客喜欢，车才更容易卖出去。还有，前几天有位小姐来看车，他满面春风地说：‘啊，小姐，你真漂亮，我猜你的星座一定是射手座。’当时，那位小姐就笑了起来……”
“哼！”小K有些不屑地说，“他上大学的时候，就是靠花言巧语来讨女孩子喜欢的。”
老板接着说：“你听我把话说完！那位小姐说：‘你猜错了，我是白羊座。’小赵接着说：‘白羊座的女性热情大方，非常友善。小姐，如果能够告诉我你的生日，那么，到你生日那天，你会收到我们公司赠送的一份神秘礼物。’
“女人一般都喜欢神秘，她们会乖乖地告诉你她的生日和电话。于是，他就又拥有了一位潜在客户。如果有一位潜在客户买了汽车，提成那么高，赠送一份神秘的小礼物并不困难吧？”
老板接着说：“很明显，小赵销售成绩好，跟他这种性格有关。而你呢？只会露出八颗牙齿，而且三年如一日，从未变过。小赵的销售成绩在咱们公司是第一名，所以他来找我谈工资的时候，我没有丝毫犹豫就答应了，甚至还怕他嫌钱少而跳槽。不过对于你，我从来没有这种担心。你觉得呢？”
小M哑口无言，只得走出老板办公室。
小M跟我说起这件事的时候，我笑了。
这件事其实是一场谈判，或者是两个人的谈判经历：小M想要涨工资，因此去找老板谈判；老板想要维持现状，也在与小M谈判。谈判的结果很明显，老板赢了。
小M想要赢得谈判胜利，实现涨工资的愿望，所以，在谈判之初他做了一些准备工作，甚至学习了小赵的谈判技巧。
可是，为什么他像小赵一样跟老板谈判，反而被老板咄咄逼问，最终败下阵来呢？原因就在于，谈判技巧难以复制：小M和小赵是两个完全不同的个体，所以，小赵的谈判技巧于他根本就不合适。
谈判和下象棋一样，也有一套完整的规则，谈判技巧要服从这套规则，但却不能僵而不变。下象棋的时候，你也要根据对手的不同，采用不用的战略，这才是真正的取胜之道。
所以，你可以学习别人的谈判技巧，却不能服从既定的技巧，而要根据谈判对象的不同，找到适合自己的谈判方法。
3.我为什么不再相信技巧
在金庸先生的武侠世界里，经常出现这样的故事：主人公被仇家追杀，东躲西藏，狼狈不堪，最后失足落入某个神秘之处，意外获得一本武功秘籍，练成绝世武功后，终于一雪前耻，打败仇家。
在这样的故事中，“武功秘籍”是事件发生转折的关键点，它能赋予获得者超越常人的技能，使其以此战胜对手。
在社交世界里，大家都渴望成为社交高手，可以在聚会、谈判、演讲中获得更大成功。于是乎，很多人都会萌生这样一种想法：要是能有一本“社交秘籍”就好了，那样，学成后可以在社交场合里纵横驰骋，所向无敌。
事实上，近几年来，市面上确实出现了各种“社交秘籍”——关于口才与交际、谈判技巧等书籍，数不胜数，让每一个想纵横交际场的人，似乎都找到了蜕变的突破点。
然则，这样的社交秘籍真的有用吗？很难说！
我有一位朋友张晨，前阵子在和公司另一位同事角逐升职机会时败下阵来，事后，他向我讲述了当时的情况。
上个月，张晨和同事李芳接到公司的通知，说公司将会有一个部门经理职位空缺，张晨和李芳都是候选人，而最终决定获得这个职位的一个重要考核依据就是：公司将会同时派他们二人前去与一位大客户进行接洽，看谁做出的方案能获得客户的认可，率先与客户签下合同。
张晨是个非常能说会道的人，平时最喜欢研究的就是诸如社交技巧、谈判策略等之类的“话术”。加之客户是名男性，张晨一度认为自己已经胜券在握，毕竟怎样才能玩得舒心、喝得高兴，那都是男人之间才能明白的，哪容得李芳这个小姑娘插手。
起初，事情进行得非常顺利，从机场接到客户之后，张晨就开始鞍前马后地围着客户转悠，把客户哄得笑逐颜开，根本没有李芳能插手的空间。
后来的几天里，不管是去公司参观，还是晚上到夜总会放松，基本上也都是张晨在陪着客户。可他怎么也没想到，看似毫无悬念的胜利果实，居然还是从他手里飞走了。
在公司与客户进行的最后一场会议上，这位客户的妻子突然提出，李芳的策划方案更有优势，愿意让李芳来全权负责他们公司的产品线。而客户虽然支持的是张晨，最后却表示尊重妻子的意见，选择了李芳。
后来，张晨通过一些小道消息才知道，原来这位客户的发家致富主要是靠了岳父的帮忙，而这次客户将会与公司进行合作的这款产品品牌，就是当初由他岳父所创立的。所以，这一次来和公司进行接洽，客户才会带着妻子一块儿来——也就是说，谈判结果的最终决定权，其实是掌握在客户妻子手中的。
而李芳呢，或许是运气好吧。她在发现自己完全没办法插入张晨与客户之间后，便转而去接待被张晨冷落在一边的客户妻子，结果获得了这场角逐的最终胜利，得到了这个宝贵的升职机会。
张晨的社交能力是毋庸置疑的，但他却犯下了一个致命的错误——没有看清谁是决策者。
在这场没有硝烟的战斗里，李芳或许是像张晨所说的那样，靠运气误打误撞赢了，但也有可能是做了功课，一开始就把目标锁定到了客户妻子的身上。
但不管怎样，结果是张晨使劲浑身解数，却攻打错了对象，最终把胜利的果实拱手相让。
所以说，在社交谈判中，技巧固然有用，但攻对方向——找到真正的决策者才是最重要的。无论你付出多少努力，如果这些努力不能投注在正确的地方，那么，是绝不可能带来你想要的结果的。
一个真正的社交高手，除了舌灿莲花的口才之外，还得具备随机应变的能力和敏锐的洞察力，懂得在与人交流的过程中把握对方心理上的变化，并随时能对自己的策略进行调整。
单纯的技巧，只不过是使用工具而已，而这项工具在不同的人手中，所能发挥的威力也是天差地别的，而这主要就取决于使用者本身了。
这就如同写文章，就算你看过再多的名家篇章，掌握再多的写作技巧，也不表示你就可以成为大作家。比起学习技巧来说，我们更要懂得融合技巧，将之化为己有。
社交更是如此。
人本来就是复杂多变的，与人相交，仅仅依靠死板的技巧不可能掌握他人的灵魂。我们必须多看、多思、多想，才能从自己的角度揣摩出一套真正属于自己的“社交秘籍”。
4.多多未必“益善”
有人认为，与人沟通交流，最大的诀窍是要“多”——艺多不压身，价多不扎手。聊天时多和别人唠唠，终归是不会错的，至少有话可说，不会导致出现冷场。
这应该也算是一种沟通技巧吧！
真的是这样吗？在我看来，这种说法并不可靠。在社交场中，很多时候，多多未必“益善”。
与人交流，我常会有这样的感觉：有些人的话很多，却让人记不住，甚至让人反感；有些人的话很少，却掷地有声，给予人以力量。
相信大家也都会有这样的经历和感悟。为什么会这样呢？
道理其实很简单，你使用的是谈资，而谈资也有质量优劣之分。话多者，有量无质，废话连篇，再多，听众也不爱听；话少者，质量为王，句句是精华，既能说出关键之所在，也能让人耳根清净。
如果让你选，你喜欢和什么样的讲话者沟通呢？这显而易见！
我给大家讲个笑话：
“啰唆先生”出差在外数月，终于可以在下个月回家了，于是打电话给家中的妻子：“我将于下个月回家，不是1号就是2号，不是2号就是3号，不是3号就是4号，不是4号就是5号……不是28号就是29号，不是29号就是30号。为什么不说31号呢？因为下个月是小月……”
“啰唆先生”的妻子“话唠女士”接到电话，听完丈夫的唠叨后，回答道：“你说下月回家，不是1号就是2号，不是2号就是3号，不是3号就是4号，不是4号就是5号……不是28号就是29号，不是29号就是30号。为什么不说31号呢？因为下个月是小月（小产）……你要保重身体……”
虽然这只是一则笑话，但这种啰啰唆唆、拖泥带水、言语空泛的人，确实很令人生厌。如果是你，有人这样跟你聊天，你会有什么样的感觉？毫无疑问，你一定会抓狂。
沟通是什么？沟通是人与人之间的信息对接。在这个过程中，说者不需要长篇大论的演说，而是要言简意赅、字字珠玑，听者则静静聆听，吸收精华。这才是沟通的真正意义所在。
而一味求多的聊天，纯属于画蛇添足，除了多说一些废话外，还有什么意义呢？试想，如果你听演讲时遇到了“话唠先生”，能忍受废话的折磨听完演讲吗？我想，恐怕很难吧！
你要明白，在社交场中，会说话的人不一定是多说话的人，多说话的人不一定是会说话的人。
语言简明扼要，简中求简，这才是会说话的人。这类人说起话来，往往不是天花乱坠、连绵不绝，而是少言慎言，说的每个字都能做到掷地有声。
俗话说：“蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活。”这就说明话贵在精，多说无益。
1903年12月17日，美国发明家莱特兄弟驾驶飞机成功离开地面，实现了人类做了千年的飞行梦想。莱特兄弟顿时誉满全球，并且受到英国王室的邀请，参加了高贵而奢华的宴会。
宴会上，贵族们都希望莱特兄弟能为大家讲一讲成功的心得。不善言辞的兄弟二人推辞不过，最终，大莱特走上前台，只说了一句话：“据我所知，鸟类中最会说话的是鹦鹉，而鹦鹉是永远飞不高的。”
一言闭，台下掌声如雷。
其实，莱特兄弟完全可以乘机大抒而特抒他们在发明飞机的过程中遭遇到的困难，但他们没有这么做，而是用一句非凡的话，高度概括了发明飞机的艰辛和埋头苦干的精神。
1948年，牛津大学举办“成功秘诀”讲座，邀请丘吉尔来演讲。
这是轰动性的新闻，几个月前，各大媒体就开始炒作了，各界人士也翘首关注。牛津大学还设立了演讲日倒计时，可见，人们的心情有多么激动。
演讲日终于到来了，会场上人山人海，没有立锥之地，仅全世界各大新闻系统的记者就来了几百人。人们准备洗耳恭听这位出色的政治家、外交家的成功秘诀。
站在讲台上，丘吉尔用手势止住了如雷的掌声，缓缓说道：“我的成功秘诀只有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃；第三，决不、决不、决不放弃！我的演讲结束了，谢谢！”说完，他走下了讲台。
台下沉默了足有一分钟，忽然，雷鸣般的掌声响了起来，经久不息。
这就是人们想要的答案：做任何事情，只要不放弃，终会有成功的那一天。如此道理，何须长篇累牍呢！
高尔基说：“如果一个人说起话来长篇大论，这就说明他也不甚明了自己在说什么。”如果连自己都不明白自己在说什么，那又如何能打动听众呢？
说话如打铁，反复敲打自己的语言，取其精华、去其糟粕，最后方可锻造出真正的利器——浓缩的语言，往往具有震撼人心的智慧，能让听者的内心激起层层涟漪；浓缩的语言，才是真正的社交技巧。
如果我们一定要学会社交技巧，不妨从锻造自己的语言开始。
当然，在社交场中，你可能也见到过很多讲话可以高谈阔论、滔滔不绝的人。虽然，这些人的话很多，却也能赢得满堂彩。这又是为什么？
你一定要注意，啰唆和丰富是两个不同的概念。有些人的话很多，是啰唆；而有些人的话很多，确实是有很多可讲的东西。比如，一大盆猪肉炖粉条和一桌子面条，可能在量上相等，但在质上却是两个概念。
所以，我给大家提个醒，在给谈资瘦身的同时，也要继续学习，让自己可以浓缩的点变得更多。如此，在社交场中才能无往而不利。
说话啰唆，简单的事情烦琐地说，不仅会占用听者宝贵的时间，还会使听者觉得你不尊重他。同时，说话啰唆的人，一定是条理不清晰，语言前后搭配不当，才会来回重复的。
你是这样的人吗？如果是，请从现在开始学着改变吧。
多多未必“益善”，这不是技巧，而是毒药。
5.真正的谈判技巧
既然多数谈判技巧是“有毒的鸡汤”，那是否说明，你将很难依靠技巧赢得谈判的胜利？
也不尽然。在社交场里，谈判技巧还是存在的，如果可以发现并运用真正的谈判技巧，那么，谈判获胜将变得容易。
那么，问题来了：什么才是真正的谈判技巧？
我认为，真正的谈判技巧不是既定的沟通套路，而是一系列教人提高沟通能力的社交理念。这正如金庸武侠小说里的独孤求败，以无招胜有招，重在意而不在形。
社交场中，不同的人有不同的观点，不同的组织有不同的纲领，不同的会议有不同的性质。因此，你要想在不同的环境中赢得谈判，就必须要做到八面玲珑、左右逢源，运用谈判的“意”调和许多想得到，或想不到的隔阂及矛盾。
这才是真正的谈判技巧。
想要掌撑真正的谈判技巧，你需要学会从以下三个方面去考虑：
一、学会换位思考，了解别人内心
你与别人沟通的目的，是想与双方就某项意愿达成共识。因此，在进行沟通之前，你需要与沟通对象进行换位思考。
为什么呢？这很简单，你不了解别人的内心，别人也不了解你的想法。如果是这样，那么，沟通便只能建立在维护自己想法的基础上——这样是无法达成共识的。
换言之，无论你的谈资多么丰富、谈吐多么风趣，也将无法引起对方的兴趣。只有换个角度，站在别人的立场上想问题，以别人的视角来看待问题，你才能发现一些潜在的细节——而这些细节将会影响我们的判断。
我的好朋友王薇，是一个事业心很强的人，她在城东开了一家酒吧，虽然地理位置稍差，规模跟一些中等以上的酒吧也无法相比，但生意却非常火爆。
这引起了附近一家餐厅老板的注意，他不明白，为什么这样一家不起眼的小酒吧会有这样红火的生意。于是，一有机会，他便跑到小酒吧里去观察，希望能发现一些另类的经营理念。
后来，他终于发现：每一位到酒吧里的客人，只要见过一次面，下次再来，王薇都能叫出他的名字。
王薇的经营诀窍是：凡是第一次来酒吧的顾客，她都会亲自递上一张别致的名片，再顺便登记顾客的姓名和联系方式，并告知对方，下次再来可以享受打折优惠。
正是凭借这个方式，王薇记住了每一个顾客的名字。不管顾客第二次是什么时间来——第五天，或者一个月后，只要顾客一进门，王薇都能亲切地叫出对方的名字，并热情地跟对方打招呼。
虽然这是一件小事，却让顾客感到自己很被重视，而这种重视在其他酒吧里是享受不到的。正因如此，大量回头客使酒吧生意变得异常火爆起来。
在一次朋友的聚会上，已和王薇成为朋友的餐厅老板，把这件事当作故事讲了出来，我们曾为此展开讨论。结果，大家一致认为，换位思考能带来神奇的社交效果：与别人交流时，多做换位思考，从不同角度找出对方的需求，交流将会很成功。
每个人都希望自己能被别人重视，通过换位思考，王薇准确地把握了顾客的心理，用“准确叫出名字”这个小技巧，赢得了顾客的青睐。
二、学会掌控气氛，让人精神放松
在社交场中，你要想让交流顺利进行，掌握沟通过程的气氛非常重要。在这一点上，很多人容易走进误区，认为掌控气氛就是要提高自己的热情，并以此换来听众的热情。
很显然，这种认识片面化了。
你要明白，掌控气氛不是单纯地靠提高自己的热情就能办到的，而是需要认真倾听、话语真诚、控制情绪、尊重、赞美等多方面的努力。但这还不够，除此之外，你还要根据不同人的性格特点，运用不同的方法，将气氛调节到人人都热情高涨的程度。这样，社交活动才能取得最好的效果。
我再讲一个故事：在一次美国银行学会芝加哥分会的专职理财导师培训会上，一个叫卡特的学员始终无法进入角色，即无法和所要交谈的对象沟通。他懊恼地对导师说：“我已经将该记的都记住了，却没有人愿意听我讲这些，我不知道自己是否还适合这个职业。”
导师告诉他：“在你的话语中，别人感受不到丝毫的热情，如此，你怎能奢望他人回报给你热情呢？”
卡特一脸茫然，导师给了他一个相对简单的题目，然后让他一个人在一边冷静一会儿，反复思考这个题目，直到他对题目产生热情。
同时，导师还要他牢记这样一个事实：纽约的“遗嘱公证法庭记录”显示，80%的人去世后，不仅没能给亲人留下哪怕一美分，而其中25%的人竟然还给亲人留下了债务。所有的纽约人，只有不到4%的人留下了一万美元以上的财产。
然后，导师和其他学员进行别的项目训练去了，卡特在一边如同进行反省一样思考着问题。
很长一段时间过去了，其他学员都已结束训练回来了。卡特突然站起来，高兴地对导师说：“老师，我明白了，我所做的工作，不是去祈求他人的施舍，或者要求他人做他们根本做不到的事情——我是在替这些人着想，为他们的后半生打算，等他们年老之后可以过上衣食无忧、舒适安逸的生活，并且还可以为他们的亲人留下安全保障。”
导师微笑地看着卡特，只见卡特眼中闪烁着光芒，继续说：“我做的是一项了不起的事业，是在为整个社会服务，我必须把自己当作是打破传统观念的斗士。”
导师拍拍卡特的肩头，说：“从这一刻开始，你是一名合格的理财导师了。你的热情足以感染每一个人，我相信，人们都愿意按照你所说的去做。”
后来，卡特成功了，他的客户层次也越来越高——在很多人眼中，他就是成功理财的代名词，他们都甘愿被他那充满激情和信念的语言感染。
与人沟通时，你不能只做陈述事实的演讲者，而要找到一个可以调高听众情绪的点，并以此调高听众的情绪。
你必须懂得，听众的情绪是一把打开演讲的金钥匙。你只有将自己的情绪感染给对方，才能成为社交场中真正的掌控者。
三、把握对方的思维逻辑，找出正确的交流路径
沟通不是独角戏，一个人演得再精彩也没有用。因此，社交场中的你，注定要与一个人或多个人为伴。于是，你需要和对方产生心灵互动，才能顺利地完成沟通。
而产生心灵互动的前提是掌握对方的思维逻辑——通过和对方的言语交锋，逐渐找到对方最关注的逻辑支点，然后重新整理自己的思维，最终达到深入对方内心的目的，用自己的思维引导对方的思维。
真正的谈判技巧其实还有很多，比如，关键时刻说出关键话，通过微反应观察对方的内心等，这些都是谈判获胜的关键要素。
这些关键因素没有固定格式，将会因环境而异，因人而异。你要学会的是如何根据这些要素，灵活地打开每一场谈判的胜利之门。
小说《会说话就是情商高》试读结束，继续阅读请看下面！！！